AIDA – Najprostsza metoda pisania ofert.

Termin i podejście są powszechnie przypisywane pionierowi amerykańskiej reklamy i sprzedaży, E. St. Elmo Lewisowi. Choć jest to model opracowany w latach dwudziestych, nadal jest skuteczny i doczekał się kilku modyfikacji dopasowujących go do zmieniającego się świata.

W jednej ze swoich publikacji na temat reklamy, Lewis postuluje, co najmniej trzy zasady, które powinny być zgodne z reklamą:

 

“Zadaniem reklamy jest przyciągnąć czytelnika tak, aby spojrzał na reklamę i zaczął ją czytać. Następnie wzbudzić jego zainteresowanie na tyle, by czytał ją nadal. Ostatecznie przekonać go, by uwierzył w treść reklamy. Jeśli reklama zawiera te trzy cechy, to odniesie sukces.”

 

Model AIDA składa się z następujących elementów:

ATTENTION – Uwaga – przyciągnij uwagę klienta do produktu.

Jest to w pierwszej kolejności nagłówek. Jego zadaniem jest skuteczne przyciągnięcie uwagi klienta. Doskonale w tej roli sprawdza się konstrukcja “Jak … korzyść … i … korzyść.

Świetnym przykładem jest tutaj tytuł dobrze znanej książki – Dale Carnegie “Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi”.

Kiedy planujesz kampanię warto byś przygotował(a) sobie kilka nagłówków do testów. Często zmiana samego nagłówka może podnieść skuteczność Twojej reklamy o kilkadziesiąt procent, ale uwaga – może być również odwrotnie.

Drugim elementem przyciągającym uwagę jest sam wygląd oferty. Treść powinna być starannie poukładana w sensowne bloki tekstu, akapity powinny zaczynać się od dużej litery. Jeżeli w ofercie występuje długa lista cech produktu, to powinna ona zostać rozbita na czytelne bloki, niezawierające więcej, niż siedem punktów.

INTEREST – Zainteresowanie — zainteresuj klienta właściwościami produktu.

Pierwszy akapit oferty ma również ogromne znaczenie. Jest on niejako kontynuacją nagłówka i jego zadaniem również jest zbudowanie zainteresowania. Powinien on być dość krótki, najwyżej kilka zdań. Pierwszy akapit powinien przeprowadzić sprawnie klienta do kolejnego elementu, jakim jest historia.

Zadaniem historii jest wprowadzić klienta w odpowiedni stan emocjonalny i podtrzymać zainteresowanie tym, co mamy mu do przekazania. Historia może być długa, ale powinna znaleźć się na początku oferty zaraz po nagłówku i pierwszym akapicie.

DESIRE – Pożądanie — przekonaj klienta, że produkt jest mu potrzebny i może zaspokoić jego potrzeby.

Pożądanie w ofercie osiąga się głównie poprzez uwypuklanie korzyści, jakie klient może posiąść, przykładami sukcesów innych klientów, opiniami innych zadowolonych klientów jak również autorytetów. Klient powinien się przekonać i uwierzyć, że produkt zaspokoi jego potrzeby.

ACTION – Prośba o akcję — właściwie przekonaj klienta do zakupu tego właśnie produktu.

Nawołanie do akcji nie bez powodu powinno znaleźć się na końcu oferty. Cała treść Twojej oferty powinna zbudować w kliencie taki stan emocjonalny, aby dokonanie zakupu było już tylko kwestią formalności.

Odmiany modelu AIDANa przestrzeni lat pojawiły się różne wariacje tego modelu przystosowane bardziej do obowiązujących realiów. Pojawienie się Internetu zmieniło sposób docierania do klienta, oraz formę przekazu informacji i reklamy.

W modelu AIDAS ostatnia litera oznacza SATISFACTION (satysfakcja). Wiele współczesnych ofert posiada gwarancję 100% satysfakcji klienta lub zwrot pieniędzy. Nastawienie na zadowolenie klienta ma doprowadzić do sytuacji, że Twój kupujący będzie nie tylko wracał do Ciebie po kolejne produkty, ale również sam będzie je polecał innym.

Mówi o tym podobny model AIDAL (loyalty – lojalność).

W modelach tych brakuje jeszcze elementu TRUST – zaufanie.

Zaufanie klienta do sprzedawcy ma kluczowe znaczenie w budowaniu długofalowej sprzedaży. W czasach, kiedy powstał model AIDA element zaufania nie był tak potrzebny i nie kładziono na niego tak dużego nacisku. Dzisiaj jak wiemy zaufanie jest super ważne i same w sobie może być motorem napędowym sprzedaży.

Pisząc ofertę powinieneś się kierować prostymi zasadami:

  • mówić wprost
  • być uczciwym
  • nie owijać w bawełnę
  • nie naginać faktów

Czasami nawet ujawnienie niekorzystnych faktów potrafi podnieść sprzedaż. Klient bowiem czuje, że jesteś z nim wyjątkowo szczery(a), a to z kolei buduje jeszcze większe zaufanie.

Pisanie długiej oferty również pomaga łatwiej zbudować zaufanie. Jesteś wstanie pokazać, kim jesteś i czym się kierujesz. Pokazanie opinii innych klientów, studiów przypadków, oraz Twoich certyfikatów lub produktu również ma wpływ na poziom zaufania.

Najbardziej rozbudowanym modelem jest AISDALSLove
(ATTENSION, INTEREST, SEARCH, DESIRE, ACTION, LIKE/DISLIKE, SHARE and LOVE/HATE)

Pobierz artykuł w PDF

Pobierz artykuł na swój dysk w pliku PDF

You may also like...

PozaEtatem.pl
Formularz kontaktowy
W razie jakichkolwiek pytań lub spraw dotyczących tego bloga, proszę o skorzystanie z tego formularza lub przesłanie wiadomości na e-mail kontakt@pozaetatem.pl
Dziękuję. Odpowiem na Twoją wiadomość tak szybko, jak to możliwe.